Una vez llegado el momento de pensar en estrategias para mejorar las ventas de nuestro negocio, tenemos un abanico de alternativas para analizar.
En este artículo nos vamos a centrar en una de las ramas del Inbound Marketing, siendo una estrategia novedosa que ayudará a conseguir más visitas para tu página, convitiendo esas visitas en leads y, por último, lograr un cierre exitoso de ventas.
Primero, vamos a detenernos en qué significa un lead. Este término se utiliza para definir a aquellos visitantes que dejan sus datos de contacto de forma voluntaria.
Esto los convierte en clientes potenciales y en parte de nuestra base de datos; por lo tanto, nuestro objetivo es convertirlos en clientes.
Es ahora que vamos a centrarnos en uno de los pasos más importantes del Inbound Marketing, que es precisamente el Smarketing.
El Smarketing permite equiprar los equipos de marketing y ventas, logrando la unificación de estrategias en el negocio.
Este tipo de estrategia permite obtener clientes potenciales de calidad, porque se basa en atraer clientes que demostraron interés por nuestra oferta, siendo más efectivo para el cierre de ventas.
El Smarketing es un acrónimo y es el proceso de integración de los equipo de ventas y marketing.
Tiene un objetivo claro y compartido como es el de la generación eficiente de leads y su transformación en clientes.
Este proceso permitirá evitar o minimizar diferencias y conflictos entre ambos equipos, resultando en una mayor eficiencia al momento de cerrar las ventas.
Esta unificación es necesaria porque ambos equipos participan en todo el proceso, desde la obtención de un lead, hasta que se cierra con la venta.
El equipo de marketing genera contenido de calidad para atraer visitantes y convertirlos en leads de la empresa.
Por su parte, el equipo de ventas mantienen el contacto individual con cada lead y cierran la venta a través del contacto estrecho.
En primer lugar, es necesario generar y mantener una comunicación constante entre ambos equipos para:
De esta forma se pueden lograr los diferentes objetivos establecidos.
Por otra parte, ambos equipos tienen que tener conocimiento pleno de los objetivos del otro, ya que esto permitirá que puedan trabajar en conjunto para lograr sus metas.
¿Cómo podemos lograr esto? Una manera exitosa es promover reuniones semanales y mensuales entre ambos para compartir los logros obtenidos y proponer nuevas ideas en conjunto.
A través de estas reuniones:
También es importante que esta estrategia vaya acompañada de una cierta integración tecnológica.
Esta integración tecnológica incluye los softwares y las herramientas de comunicación interna, logrando una gestión eficiente de los leads.
Por otra parte, resulta útil los documentos en la nube, ya que permite compartir ideas y progresos, previo a las reuniones semanales, manteniéndose ambos equipos actualizados.
Por último, es importante mantener informado al equipo de ventas sobre las acciones a corto y medio plazo de su contraparte.
No olvidemos que el equipo ventas son los que tienen el contacto estrecho con los clientes potenciales y deben manejar la información de forma correcta y eficiente.
Otro punto relevante a tener en cuenta es el resultado que se obtiene de la aplicación de la estrategia al negocio.
Esto lo podremos lograr a partir de la comparación, por ejemplo, del número de leads obtenidos con aquellos convertidos en leads cualificados para las ventas (SQL).
Los SQL son aquellos que han interactuado con nosotros, han preguntando algo específico y, por lo tanto, están realmente interesados en adquirir nuestros productos.
Los datos obtenidos se comparten en las reuniones de ambos equipos, para que juntos puedan llegar a conclusiones sobre el cumplimiento de sus objetivos.
Esto nos permitirá saber si estamos aplicando Smarketing correctamente o si tendremos que ajustar algún proceso para mejorar los resultados.
En primer lugar, entendemos que ambos equipos, marketing y ventas, tienen objetivos estrechamente relacionados y por lo tanto deben trabajar en equipo de forma conjunta.
Los frutos de este trabajo en equipo se verán reflejados en el crecimiento y en las ganancias de la empresa.
Se ha demostrado, que a largo plazo, las estrategias de Inbound Marketing generan:
Esto se debe a que cuentan con más recursos comunicacionales y, por lo tanto, un conocimiento más claro del cliente potencial de calidad.
Este conocimiento nos permitirá en un futuro apuntar toda nuestra energía a un cliente potencial seguro, agrandando de esa manera el margen de beneficio.
Artículo escrito por Michelle Hernández. Licenciada en Psicología y máster en Neuromarketing y Big Data.
Miembro del equipo de Comunicación y Marketing de Materialesdefabrica.com y Habitium.com.
