Consultoría Empresarial
marzo 14, 2022

Propuesta única de valor

Equipo Oduka
Propuesta única de valor

La propuesta única de valor es un término que está en tendencia en los últimos años; sin embargo, no es algo nuevo.

Construir una empresa, bien/servicio requiere de una propuesta única de valor, al igual que otros elementos, como la estrategia de precios, modelo de negocios, entre otros.

Estimado lector, a través de la propuesta única de valor se aborda el proceso que supone dar vida a una empresa, bien y/o servicio. 

La propuesta única de valor no es solo una frase que responde a la solución de un problema, es algo que requiere enfrentarse tanto al mercado como al cliente ideal.

No me cansaré de escribir y repetir, las empresas, bienes/servicios se construyen de cara al cliente, y esa es la esencia de la filosofía inbound

Cada bien/servicio es parte de una propuesta del negocio hacia el segmento del mercado, incluso si no has transitado por un proceso de análisis e investigación riguroso. 

¿Qué es la propuesta de valor?

La propuesta única de valor de una empresa, bien/servicio es una declaración clara de los beneficios de la solución que recibe el segmento de cliente. 

Esta declaración contiene unos generadores de beneficios así como unos analgésicos que alivian los dolores del segmento de cliente.

Por su parte, el segmento de clientes posee unos trabajos y unos dolores que a su vez generan unas ganancias

Por ganancias, se entiende los resultados que los clientes quieren lograr o los beneficios concretos que buscan y que actualmente no existen en otros bienes/servicios. 

A través de la propuesta única de valor se busca lograr un ajuste del bien/servicio con el perfil del cliente.

Dicho en otras palabras, los bienes/servicios producen analgésicos y generan beneficios que coinciden con al menos 1 de los trabajos, dolores y ganancias que son importantes para el cliente.

Propuesta única de valor
Fuente: EDIT.org

Tipos de ajuste de la propuesta única de valor

Existen tres tipos de ajustes en la declaración de la propuesta única de valor, estos ajustes se adquieren a medida que se obtiene información relevante del cliente.  

  1. Problema-solución: cuando se identifican los trabajos, dolores y beneficios relevantes de los clientes que se “piensa” puede abordarse en la propuesta de valor.
  2. Producto-mercado: Ocurre cuando los clientes reaccionan positivamente a la propuesta de valor y se obtiene tracción en el mercado.
  3. Modelo de negocios: Sucede cuando se encuentra un modelo de negocio escalable y rentable.

Como has leído hasta ahora, la propuesta única de valor es fundamental durante todo el ciclo de vida del bien/servicio. 

En las primeras fases del desarrollo es importante pensar el por qué se construye un bien/servicio y por qué los clientes lo van a comprar.

Puedes ahondar en este tema y otros relacionados con la construcción de una empresa, bien/servicio, accediendo gratuitamente a la serie de 5 masterclasses online

Ventajas de poseer una propuesta única de valor

Las empresas al contar con una propuesta única de valor, provee un alto contenido de calidad, logrando los  siguientes beneficios: 

  • Ayuda a identificar el segmento de cliente
  • Permite entender los trabajos y frustraciones de los clientes así como sus expectativas
  • El bien/servicio posee los beneficios y características que esperan los clientes
  • El modelo de negocio se define a través de la propuesta única de valor
  • La estrategia go-to-market responde a la propuesta única de valor
  • Son de gran ayuda para el equipo de venta, porque proporcionan los argumentos claves

Fases para desarrollar una propuesta única de valor

Dentro del proceso de desarrollo de la propuesta única de valor se visualizan tres fases.

Obtener conocimientos 

El desarrollo de la propuesta inicia con un entendimiento total del bien/servicio, ¿qué valora el segmento de clientes? y ¿qué ofrecen los competidores? 

A partir de este punto se está en capacidad de construir propuestas únicas de valor que estén diferenciadas y orientadas al segmento de mercado. 

Hay ciertas interrogantes que se deben responder:

  • Mercado
    • ¿Quiénes son nuestros clientes objetivos? 
    • ¿Qué valoran? 
    • ¿Qué problemas tienen y cómo se resuelven?
  • Competencia
    • ¿Cuál es el segmento al cual se dirigen? 
    • ¿Cuál es el posicionamiento que han adoptado? 
    • ¿Cómo promocionan su diferenciación? ¿Cuáles son sus capacidades reales? 
    • ¿Son soluciones alternativas o son competencia directa?
  • Oferta potencial
    • ¿Cuáles son las características, ventajas y beneficios del producto servicio?
    • ¿Cuáles son las alianzas actuales o que pudiesen existir que realcen la oferta?

Al final de esta fase, se inicia con el desarrollo de los diversos borradores que se validan con el segmento de clientes.

Hay que tener en cuenta que nuestro producto puede apuntar hacia diversas propuestas de valor.

Optimizar la propuesta única de valor 

En esta etapa y fundamentados en la investigación y análisis realizado, se procede a comparar los borradores vis-a-vis la competencia. 

Cada borrador, tiene características, funcionalidades y precios destinados a captar un segmento de mercado en particular.

Lo que hacemos en esta etapa, es construir una historia de diferenciación a través de un mapa de posicionamiento, tomando nuestras características y las de los competidores. 

Comunicar

La última fase consiste en crear un documento que describa cómo la propuesta única de valor responde a las necesidades de los clientes a los cuales nos queremos dirigir.

Existen dos formas:

  • La primera consiste en construir un modelo cuantitativo en valores (€€€), idealmente el modelo debe mostrar cómo las características ahorrarán y/o generarán dinero vs. la competencia. 
  • Una segunda forma se fundamenta en comparar y presentar características que sean las mejores opciones, tomando en cuenta que muchos productos son bastante similares y esto representa una manera de sacar provecho a diferencias claves. 

El truco consiste en enlazar las características con uno o dos beneficios que pensemos sean lo más importante para el cliente y apoyar estas con tantas pruebas como sea posible.

Ejemplo de propuesta única de valor

A finales de los 90’s el sector de reproductores MP3 existían productos que soportaban diversos formatos de música, ofrecían un rendimiento superior de la pila o batería.  

Una empresa, estaba desarrollando un producto, que tenía diversas propuestas de valor, siendo el tamaño y el peso las fortalezas; sin embargo, el poco rendimiento de la pila así como aceptar distintos formatos de música eran las debilidades. 

Esta empresa, no es otra que Apple, entendieron el valor de una propuesta única diferente de cara hacia los clientes: 

  • Estos valoraron positivamente el grosor del dispositivo que lo hacía fácil de llevar.
  • Los clientes no querían una cantidad de características y botones, vieron la facilidad de usar la rueda. 
  • El soportar una diversidad de formatos provocaba dolores de cabeza a los clientes, en cambio, la simplicidad de copiar música al dispositivo desde el ordenador lo hacía atractivo. 

Apple visualizó esas características como su ventaja competitiva en el sector y el mercado y lanzaron iTunes y iPod porque entendieron cuáles eran las necesidades del mercado. 

Conclusión

El desarrollo de la propuesta única de valor no es una ciencia para astronautas; sin embargo, requiere de  tiempo, dedicación y recursos para hacerlo bien. 

Por otra parte, el tener una propuesta única de valor bien desarrollada permite a la empresa una visión específica de lo que quiere desarrollar y qué es lo importante. 

Y por último, permite comunicarle a los clientes por qué deben comprar el producto y no el de la competencia; permitiendo contar con mayor posibilidad de éxito.

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