La propuesta única de valor es un término que está en tendencia en los últimos años; sin embargo, no es algo nuevo.
Construir una empresa, bien/servicio requiere de una propuesta única de valor, al igual que otros elementos, como la estrategia de precios, modelo de negocios, entre otros.
Estimado lector, a través de la propuesta única de valor se aborda el proceso que supone dar vida a una empresa, bien y/o servicio.
La propuesta única de valor no es solo una frase que responde a la solución de un problema, es algo que requiere enfrentarse tanto al mercado como al cliente ideal.
No me cansaré de escribir y repetir, las empresas, bienes/servicios se construyen de cara al cliente, y esa es la esencia de la filosofía inbound.
Cada bien/servicio es parte de una propuesta del negocio hacia el segmento del mercado, incluso si no has transitado por un proceso de análisis e investigación riguroso.
La propuesta única de valor de una empresa, bien/servicio es una declaración clara de los beneficios de la solución que recibe el segmento de cliente.
Esta declaración contiene unos generadores de beneficios así como unos analgésicos que alivian los dolores del segmento de cliente.
Por su parte, el segmento de clientes posee unos trabajos y unos dolores que a su vez generan unas ganancias.
Por ganancias, se entiende los resultados que los clientes quieren lograr o los beneficios concretos que buscan y que actualmente no existen en otros bienes/servicios.
A través de la propuesta única de valor se busca lograr un ajuste del bien/servicio con el perfil del cliente.
Dicho en otras palabras, los bienes/servicios producen analgésicos y generan beneficios que coinciden con al menos 1 de los trabajos, dolores y ganancias que son importantes para el cliente.
Existen tres tipos de ajustes en la declaración de la propuesta única de valor, estos ajustes se adquieren a medida que se obtiene información relevante del cliente.
Como has leído hasta ahora, la propuesta única de valor es fundamental durante todo el ciclo de vida del bien/servicio.
En las primeras fases del desarrollo es importante pensar el por qué se construye un bien/servicio y por qué los clientes lo van a comprar.
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Las empresas al contar con una propuesta única de valor, provee un alto contenido de calidad, logrando los siguientes beneficios:
Dentro del proceso de desarrollo de la propuesta única de valor se visualizan tres fases.
El desarrollo de la propuesta inicia con un entendimiento total del bien/servicio, ¿qué valora el segmento de clientes? y ¿qué ofrecen los competidores?
A partir de este punto se está en capacidad de construir propuestas únicas de valor que estén diferenciadas y orientadas al segmento de mercado.
Hay ciertas interrogantes que se deben responder:
Al final de esta fase, se inicia con el desarrollo de los diversos borradores que se validan con el segmento de clientes.
Hay que tener en cuenta que nuestro producto puede apuntar hacia diversas propuestas de valor.
En esta etapa y fundamentados en la investigación y análisis realizado, se procede a comparar los borradores vis-a-vis la competencia.
Cada borrador, tiene características, funcionalidades y precios destinados a captar un segmento de mercado en particular.
Lo que hacemos en esta etapa, es construir una historia de diferenciación a través de un mapa de posicionamiento, tomando nuestras características y las de los competidores.
La última fase consiste en crear un documento que describa cómo la propuesta única de valor responde a las necesidades de los clientes a los cuales nos queremos dirigir.
Existen dos formas:
El truco consiste en enlazar las características con uno o dos beneficios que pensemos sean lo más importante para el cliente y apoyar estas con tantas pruebas como sea posible.
A finales de los 90’s el sector de reproductores MP3 existían productos que soportaban diversos formatos de música, ofrecían un rendimiento superior de la pila o batería.
Una empresa, estaba desarrollando un producto, que tenía diversas propuestas de valor, siendo el tamaño y el peso las fortalezas; sin embargo, el poco rendimiento de la pila así como aceptar distintos formatos de música eran las debilidades.
Esta empresa, no es otra que Apple, entendieron el valor de una propuesta única diferente de cara hacia los clientes:
Apple visualizó esas características como su ventaja competitiva en el sector y el mercado y lanzaron iTunes y iPod porque entendieron cuáles eran las necesidades del mercado.
El desarrollo de la propuesta única de valor no es una ciencia para astronautas; sin embargo, requiere de tiempo, dedicación y recursos para hacerlo bien.
Por otra parte, el tener una propuesta única de valor bien desarrollada permite a la empresa una visión específica de lo que quiere desarrollar y qué es lo importante.
Y por último, permite comunicarle a los clientes por qué deben comprar el producto y no el de la competencia; permitiendo contar con mayor posibilidad de éxito.
