Consultoría Empresarial
abril 6, 2022

Pronóstico de ventas: ¿Por qué es importante para las empresas?

Equipo Oduka
Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas o estimación de ventas es una tarea fundamental en cualquier etapa de una empresa y para todo tipo de empresa, bien se trate de una tienda modesta o una corporación. 

La importancia de crear un pronóstico de ventas es ayudar a emprendedores y dueños de empresa en la elaboración de esta tarea tan fundamental y a veces dejada de lado.

El pronóstico de comercial juega un papel importante en la operativa de cualquier empresa, ya que permite estimar la demanda, así como el flujo de caja.

Tanto la demanda del producto/servicio como el flujo de caja son piezas claves en la operación y ayudan en la generación y utilización del efectivo.

Tanto en mi rol de mentor como consultor, siempre hago hincapié a los clientes en la supervisión estricta del flujo de caja, porque permite anticiparse a las situaciones. 

Por lo tanto, el pronóstico de ventas y el flujo de efectivo van de la mano en la operativa de cualquier empresa.

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¿Qué es la estimación de ventas?

La estimación de ventas es una predicción del número total de bienes o servicios que se venderán en un período determinado. 

El pronóstico de ventas se hace para un período de tiempo específico, y por producto y está sujeto a la temporalidad.

El estar sujeto a la temporalidad se refiere que no se puede estimar las mismas cantidades por mes, por ejemplo:

  • Las empresas licoreras planifican de abril a marzo, porque el grueso de su venta se realiza entre septiembre y diciembre.

Por lo tanto, a la hora de realizar la estimación de ventas se debe tomar en cuenta la demanda por mes.  

Pronóstico de ventas: ¿Por qué es importante para la empresa?

El propósito del pronóstico de ventas es ayudar a los dueños de negocios a planificar sus inventarios y programas de producción. 

Por otra parte, el pronóstico de ventas determina la cantidad de dinero necesaria para realizar inversiones o solicitar financiamiento. 

La estimación de ventas influye en otras decisiones como son:

  • Planificación de RR.HH 
  • Mantenimiento de equipos y maquinarias
  • Compras de insumo para el funcionamiento de la empresa

Un pronóstico de ventas es una herramienta clave para que cualquier empresa comprenda la demanda y la oferta de su producto. 

Si una empresa no sabe cuánto debe producir, tendrá problemas con el inventario y la producción.

Por ejemplo, si se sobreestima la demanda de su producto y se producen demasiadas unidades, terminará con un exceso de inventario. 

En este caso, podría ser mejor producir un poco más de los productos que arriesgarse a quedarse sin inventario.

Por otro lado, si subestima la demanda del producto y no produce suficientes unidades, el mercado quedará poco abastecido, y se beneficiará la competencia. 

Esto último puede conducir a la pérdida de participación de mercado así como oportunidades de ingresos en el futuro.

Como habrás leído y entendido, toda empresa necesita saber cuánto venderá en el futuro.

El proceso de pronosticar ventas no es fácil y requiere de investigación y análisis de datos. 

Sin embargo, con la ayuda de una buena previsión comercial se puede tomar decisiones lógicas y con sentido sobre la empresa.

Por último y no menos importante, un pronóstico de ventas ayuda a comprender mejor a tus clientes y descubrir qué canales de marketing funcionan.

¿Cómo influye el análisis de la estrategia de marketing y ventas para determinar el pronóstico de ventas?

El marketing y las ventas son los dos pilares de cualquier empresa. El equipo de marketing es responsable de crear contenido notable y generar leads cualificados.

La estrategia de marketing debe planificarse cuidadosamente antes de la ejecución porque marcará el camino para el éxito futuro del negocio. 

Una estrategia de marketing bien pensada, atraerá a más leads cualificados que indudablemente ayudará al equipo de ventas en mayores oportunidades para convertirlos en clientes.

Entretanto, el equipo de ventas es responsable de convertir los leads cualificados en clientes así como su posterior fidelización a través de una experiencia satisfactoria.

El análisis de ambas áreas ayuda a identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas; nos indica si se necesita hacer cambios o ajustes para alcanzar los objetivos.

Por último, el análisis de la estrategia de marketing y ventas determina si existe o no un problema de demanda.

¿Cómo realizar un pronóstico de ventas? 

  1. Configuración de objetivos trimestrales con historial de datos de ventas reales para predecir la demanda futura

El pronóstico de ventas a través de objetivos trimestrales con datos históricos para predecir la demanda futura ayuda a prepararse para el futuro y evitar la escasez.

Un factor clave a la hora de establecer los objetivos es asegurarse que estos sean retadores pero a la vez que sean alcanzables.

El establecer objetivos trimestrales por adelantado garantiza estar preparado para cualquier cambio en la demanda antes de que suceda y pueda ajustarse en consecuencia.

Establecer objetivos trimestrales con datos históricos de ventas reales para predecir la demanda futura es una técnica que pueden utilizar empresas de diversas industrias. 

El objetivo de esta técnica es utilizar los datos históricos para predecir las demandas futuras y luego establecer objetivos trimestrales en consecuencia.

El proceso de establecer objetivos trimestrales se puede realizar analizando los datos históricos de ventas, pronosticando los próximos tres meses y luego comparándolos con los objetivos de la empresa. 

En empresas ya asentadas en el mercado, el proceso se realiza anualmente y se revisa al menos trimestralmente.

En cambio, en las startups la revisión se realiza continuamente e ir ajustando a medida que se conoce la reacción del mercado.

Como se mencionó anteriormente, la demanda de un producto no es constante a lo largo del año. 

Por lo general, las empresas tienen una menor demanda en el primer trimestre y una mayor demanda en el último trimestre; en todo caso, depende del sector económico donde opere. 

El seguimiento de las ventas históricas ayuda a comprender cómo funciona un producto y qué se puede hacer para mejorarlo.

Estimación de la disponibilidad del producto y los cambios de precio para predecir los ingresos por ventas futuras

Hay tres formas de estimar la disponibilidad del producto y los cambios de precio para predecir los ingresos por ventas futuros:

  1. Análisis de series temporales

El método de series temporales es mejor para estimar la disponibilidad del producto y los cambios de precios que tienen una tendencia lineal.

  1. Modelo de promedio móvil integrado autorregresivo (ARIMA)

El promedio móvil integrado autorregresivo permite estimar la disponibilidad del producto y los cambios de precios que no son lineales ni estacionarios.

  1. Marco de estimación bayesiano

Este último método, se utiliza principalmente para dar cuenta de la incertidumbre en los datos a través de distribuciones de probabilidad sobre parámetros como la demanda, el inventario y los precios.

En el mercado actual, es más probable que los clientes compren productos que ven primero o de los que han oído hablar. 

Esto significa que es importante que las empresas comercialicen sus productos lo más rápido posible y generen entusiasmo a su alrededor. 

Cuanto más rápido una empresa pueda poner su producto en los estantes, más probable será que pueda venderlo porque la gente lo querrá de inmediato.

Predecir el futuro de un producto no es tarea fácil. Sin embargo, es posible estimar la disponibilidad y los cambios de la demanda para pronosticar las ventas.

Conclusión

Como se ha leído, el pronóstico de venta juega un papel importante en la operatividad de cualquier empresa, sin importar su tamaño y sector económico.

A través de la estimación de ventas, las empresas pueden prever el flujo de caja que a su vez permite realizar inversiones y operaciones de financiamiento.

Una buena previsión de ventas permite la mejor compresión de los clientes y ayuda descubrir los canales que funcionan positivamente.

Para realizar un pronóstico de venta se usan los siguientes métodos:

  1. Histórico de ventas para predecir la demanda
  2. Análisis de series temporales 
  3. Promedio móvil integrado autorregresivo (ARIMA)
  4. Estimación bayesiana
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