La prospección de venta como herramienta útil es una de las estrategias de mayor rédito porque es el proceso previo de vender y nos ayuda a conseguir clientes cualificados para nuestro negocio.
En el mundo empresarial y particularmente en empresas B2B, si queremos adquirir clientes, es importante preparar una estrategia de adquisición y retención; así que el primer paso es buscar tanto en Linkedin como en tu red de contactos y salir a buscarlos.
Quizás te puedas preguntar, ¿La prospección de ventas es el trabajo que debe hacer marketing? La respuesta por demás es ambigua.
Muchas de las estrategias que usa el área de marketing como el email marketing o la publicidad en redes sociales es para salir pescar, es decir, colocas una carnada y esperas que el pez pique. En cambio, en la prospección de ventas, tu eres el cazador y estás buscando continuamente a la presa.
El usar la prospección de ventas como herramienta es muy útil, principalmente en los primeros días; tu eres el nuevo de la cuadra, nadie ha escuchado de ti. Por lo tanto, hace sentido que tengas que realizar un esfuerzo mayor para convencer a tus usuarios o clientes potenciales que te den una oportunidad.
A medida que empieces a tener tracción, seas más conocido y tu producto-servicio sea B2B, estarás en capacidad de prospectar más fácilmente y será la herramienta principal en tu estrategia de adquisición de clientes.
La mayor ventaja de prospectar clientes es que te permite conocer en profundidad tu segmento objetivo; es una herramienta muy práctica para empresas con un producto especializado y una audiencia específica.
Por ejemplo, si tu negocio es el diseño de aplicaciones, entonces el prospectar te permite encontrar quién será un comprador cualificado de los servicios que prestas; y esto es porque es un segmento muy específico de mercado.
La prospección de ventas es similar a la búsqueda de oro, debes tamizar con cuidado para encontrar esa piedra preciosa que es perfecta para ti y tu empresa.
No es solamente que el cliente calce a la perfección contigo, tu solución debe resolver las dolencias de tu cliente, de manera que pruebe tu producto-servicio.
El prospectar ventas es algo más que el simple acto de vender. Con esto quiero decir que es importante desarrollar una estrategia de aproximación para cada contacto que quieras prospectar.
Es aquí donde entra en juego la segmentación de la audiencia. Y te preguntarás, ¿qué es la segmentación de audiencias? Es el proceso en donde agrupas tu público objetivo en base a características que sean comunes. ¿Y cómo lo puedo hacer?.
Una estrategia muy adecuada hoy día consiste en usar LinkedIn y hacer una búsqueda de tus posibles clientes, a través de la aplicación puedes segmentar por título/cargo, compañía, industria, palabras claves, tamaño de la empresa, entre otros aspectos.
Al revisar la lista, te saltarán ciertos aspectos comunes en cuanto a edad, género, ingresos, región geográfica. Una vez que hayas identificado las similitudes, cada segmento se convertirá en un experimento donde puedes probar diferentes tácticas y enfoques que puedan funcionar.
Uno de los mejores secretos de la prospección de venta es que todo es un experimento. No existe un enfoque único y perfecto de prospección de ventas que pueda cerrar negocios.
Dicho en otras palabras, la prospección de ventas es ensayo y error, donde estás en una continua búsqueda del mejor método y mensaje en la cual puedas conectar con tu audiencia.
Como siempre estás en la búsqueda de las mejores tácticas de prospectar ventas, debes tener presente lo siguiente: hacer un seguimiento estricto a tus contactos, los métodos usados y los resultados obtenidos.
Al tener todos esos elementos a la vista, encontrarás la mejor forma para enfocarte en tus prospectos, dejando de lado aquellas tácticas que no funcionaron y enfocando tus energías en aquellas que realmente obtienes resultados.
El éxito que podamos obtener en las distintas actividades radica en el proceso usado; y la prospección de ventas no es la excepción.
Definitivamente no existe un proceso único, porque en todo caso, depende de la empresa, la audiencia y las metas. Sin embargo, un proceso general que puedes seguir es el siguiente:
Repite una y otra vez: sigue con el proceso y los pasos ejecutados y empieza a construir una base grandiosa de prospectos.
Una de las máximas en venta es “haz el trato y cierra el negocio”, en el caso de la prospección de venta, la máxima debe ser “siempre ser valioso” y esto no es más que añadir “valor”, una palabra muy usada actualmente en los negocios pero que de usarse tanto llega a perder su verdadero significado.
En el caso de la prospección de venta significa que debemos mostrarle a nuestro segmento objetivo una solución que los ayude a alcanzar los resultados esperados.
Nuestros prospectos necesitan nuestra ayuda para construir su visión y ver el retorno de la inversión (ROI). No importa en la etapa del embudo de ventas que se encuentre nuestro cliente potencial, cada interacción que pueda tener con nosotros, deben sentir que obtienen un valor y estarás más cerca de convertirlo en un cliente.
