Atraer y retener clientes en tu negocio es uno de los retos a los cuales se enfrentan las empresas. Si a la ecuación le agregamos escalar tu negocio, se vuelve más complejo.
Al hablar de escalar tu negocio, nos referimos a la capacidad que tiene la empresa de multiplicar sus ingresos.
Algo importante que hay que agregar se refiere al hecho de no incrementar de manera proporcional sus gastos.
La mayoría de las veces, el crecer un negocio significa vender más,sin embargo, los costos suben proporcionalmente, lo cual se traduce en mantener o incluso bajar la utilidad de la empresa.
En cambio, al escalar tu negocio, incrementas los ingresos manteniendo los costos, cuyo resultado se traduce en una mayor utilidad.
Definido el término escalar el negocio, iniciamos la entrada.
Atraer y retener clientes a tu negocio así como escalar la empresa son los mayores desafíos al que se enfrentan hoy día las empresas.
Como todo en la vida la palabra clave es “paciencia”, los clientes no caen del cielo como la lluvia.
Atraer clientes a tu negocio toma tiempo y esfuerzo. En todo caso, puedes seguir buenas prácticas para alcanzar el éxito.
En las próximas líneas compartiré contigo consejos y tácticas efectivas que te ayuden a atraer clientes a tu negocio y así escalar tu empresa.
Lo primero que tienes que tener en mente es la calidad de los leads o prospectos.
De nada sirve lanzar una campaña y te visiten 500 personas en un día y ninguno está interesado en adquirir tu producto/servicio.
A continuación te comparto consejos y tácticas para atraer clientes a tu negocio.
Como todo en la vida, debes establecer un objetivo para conocer a la meta que quieres llegar.
En una entrada anterior te hablé de los objetivos SMART. El utilizar esta técnica te otorga una visión clara de lo que quieres buscar con la estrategia.
Existen 5 atributos que deben cumplir objetivos SMART:
☛ «Te interesa leer la entrada de objetivos SMART»
☛ «También puedes leer objetivos SMART vs. metodología OKR»
Uno de los fundamentos del marketing es la investigación o exploración. ¿Realmente conoces tu industria o sector?
Con esto quiero decir que investigues bien a tus competidores, tanto directos como indirectos e identifica sus claves para atraer y convertir clientes.
☛ «Te interesa leer Validar el mercado y ¿Por qué incluir el benchmarking en tu estrategia? »
Los hábitos de los clientes están en constante cambio; si piensas que tu mensaje puede ser para todo tipo de cliente, estás en un error.
Las siguientes prácticas pueden ayudarte a atraer clientes a tu empresa:
Al tener mayor conocimiento sobre tu cliente ideal, puedes iniciar con el desarrollo de las estrategias.
☛ «Te interesa leer definir el perfil de tu cliente ideal»
Al conocer tu cliente ideal, sabrás cómo les gusta comprar, en dónde y qué tipo de mensaje es más atractivo para ellos.
Con esto estás preparado para dirigir tu mensaje, bien sea como publicidad, contenido especializado o e-mail marketing.
☛ «Te interesa leer El recorrido del cliente»
☛ «Te interesa leer La experiencia del cliente»
En la primera etapa del recorrido, tu cliente ideal está buscando información en cuanto a un problema que tiene.
En esa etapa debes contar con algo que sea valioso para tu cliente y a la vez sea gratuito, lo cual se traduce en posicionarte como experto en tu industria.
Las siguientes son algunas de las tácticas a utlizar:
Estas ofertas son importantes para un lead potencial, porque en un futuro cercano se anima a adquirir tu producto/servicio.
Los testimoniales o comentarios de tus clientes son muy poderosos, recuerda que cuando un comprador inicia a explorar sobre la solución a un problema, los testimoniales juegan un papel fundamental.
No es solamente la información gratuita que le puedas obsequiar, también es la experiencia de otros clientes al comprar tu producto/servicio.
☛ «Te interesa leer cómo prospectar clientes»
Conocer el rendimiento de tu sitio web es fundamental, conecta Google Analytics, Google Search Console y Bing Webmaster Tools.
☛ «Te interesa leer SEO: Métricas imprescindibles»
Con estas herramientas puedes conocer las palabras claves que usan tus clientes, las páginas con mayor números de visitas y con ello puedes optimizar la información que estás brindando.
La retención de clientes es la capacidad de una empresa de retener por un período determinado a los clientes que ya hicieron una compra.
Para que tu negocio escale, no solo es necesario atraer nuevos clientes. Los clientes existentes deben estar satisfechos para seguir comprando y recomendar tu producto/servicio.
Cuando un cliente es fiel a una marca, suele comprar más que los nuevos clientes.Los clientes que son fieles a tu marca suelen comprar más que los clientes nuevos.
Por otra parte, al retener clientes conoces sus hábitos de consumo y estás en capacidad de planificar estrategias eficientes.
La comunicación es clave cuando conoces a tu cliente. Una vez que tu cliente ideal te conoce, se siente confortable para comunicarse contigo.
La retención genera confianza. Muchos clientes tienen disposición a pagar más por la confianza que tienen en tu producto/servicio.
Al retener cliente estás optimizando tus recursos financieros. Como mencioné arriba, atraer un cliente nuevo significa más recursos financieros, tiempo y esfuerzo.
Diseñar cuál es el recorrido que tu cliente realiza es la clave para planificar la primera experiencia dentro del proceso de compra.
Si esa primera experiencia no es satisfactoria, no importa que tan bueno es tu producto/servicio, el cliente se irá a tu competencia.
Ningún cliente es igual, así esté comprando tu producto/servicio. Invierte tiempo y esfuerzo en conocer y clasificar a tus clientes según sus hábitos.
La atención al cliente es fundamental para todas las empresas. Por lo tanto, pon a disposición diversos canales para fomentar:
A partir de la atención al cliente puedes planificar las estrategias de retención.
Si bien es cierto que tener un programa de lealtad no es fácil, dichos programas tienen ventajas a la hora de retener clientes.
Periódicamente puedes ofrecer a tus clientes contenido exclusivo sobre la industria o sector económico.
Un buen ejemplo de esto es ofrecer una charla sobre los pronósticos económicos al inicio de cada año.
El trato personalizado es crucial en la retención de clientes. Siempre que sea posible tratalo por su nombre o título y ofrecerle indicaciones de acuerdo a su perfil.
Nadie es perfecto; sin embargo, lo recomendable es cometer menos errores cada día.
Si cometes una falla, discúlpate inmediatamente, los clientes siempre esperan transparencia y humildad.
El contar con una aplicación de Customer Relationship Management (CRM) es una buena opción para iniciar el relacionamiento con tus clientes y así conocerlos en profundidad.
Al inicio de la entrada te mencioné por qué escalar y no crecer. Ahora te hablo un poco acerca de la importancia de escalar un negocio.
Un negocio que sea escalable es, sin lugar a dudas, la mejor opción para cualquier inversionista o emprendedor porque obtendrá una mayor utilidad o beneficio.
Para que tu negocio sea escalable tendrás que atraer clientes y retener los existentes. Sin estos pilares no puedes escalar.
El siguiente ejemplo es un caso de negocio que ilustra muy bien las estrategias y tácticas usadas para lograr el objetivo.
Como puedes leer en el ejemplo, se emplearon cada una de las estrategias para atraer y retener clientes, permitiendo escalar a la empresa.
Ya sabes el por qué se habla de escalar la empresa y no crecer; en el ejemplo visto, los gastos prácticamente se mantuvieron y el impacto de la configuración del equipo de marketing se puede ver en los resultados.
El llevar a cabo un plan estratégico como el descrito toma tiempo, muchas horas de trabajo y esfuerzo; por lo tanto, el tener metas claras y tiempos de ejecución es vital para el diseño e implementación del plan así como el logro de los objetivos .