Optimizar el proceso de venta B2B ayuda a los líderes del equipo comercial a centrarse en el cliente.
Hoy día los clientes demandan que los vendedores entiendan sus necesidades, además es una de las claves en la transformación digital.
Los resultados más significativos arrojados por un estudio realizado por la empresa Demand Gen Report son:
Los clientes quieren entender cómo usar su producto, no quieren sentarse a pensar si realmente va a satisfacer sus necesidades. Para optimizar el proceso de venta B2B, hay que demostrar cómo el producto es fácil de usar y ayuda a conseguir resultados.
Cuando el vendedor B2B se reúne con clientes debe procurar:
Según Mark Roberge - asesor de HubSpot - para optimizar el proceso de venta B2B se requiere:
Usualmente los vendedores crean su proceso de venta enumerando características del producto y tienen dificultades para escuchar atentamente al comprador, asumen que tienen más conocimiento sobre el producto que los clientes potenciales.
Lo primero que debes hacer es pensar cómo el comprador y no como un vendedor.
Los clientes potenciales interesados en el producto se ocupan todo el tiempo de vendedores que enumeran características y atributos de un producto o servicio, en contadas ocasiones, se sientan con vendedores que hablan como si ellos fuesen los responsables del futuro de la empresa, asumiendo el éxito o fracaso como de ellos.
Existe una combinación de conocimiento de la industria y el negocio muy específicas cuyo resultado es una conversación sincera, al hacer este cambio de mentalidad, proporciona una base sólida para las conversaciones futuras.
El conocimiento del mercado por sí solo no es suficiente para tener conversaciones significativas de ventas, pero si no sabes lo que sucede en el mercado, tu cliente no valorará las opiniones.
Debes mantenerte al día sobre las tendencias de la industria a través de:
Antes de prometer villas y castillos, asegúrate de conocer los límites de tu empresa. Una relación lucrativa puede morir por la incapacidad de cumplir con un acuerdo.
Esto se logra conociendo las características actuales del producto, las notas que se han tomado en las reuniones y por supuesto, teniendo confianza en la oferta que está presentando.
Al conocer el sector en el cual te desempeñas, las conversaciones que tengas serán interesantes y significativas. Identifica los contactos claves de las empresas e industria que te mueves, lleva un registro sobre los lugares donde tus productos y aficiones se puedan cruzar.
Cuando encuentre oportunidades para vender en esos nichos, las conversaciones se producirán y serán más significativas al demostrar tu interés en el negocio.
Aunque pueda existir la suerte, no le puedes dejar todo el peso de las relaciones comerciales. Promete sólo lo que puedas ofrecer y mantén las promesas que hagas.
La confianza se desarrolla lentamente con el tiempo, pero se tarda sólo unos minutos para hacerla añicos.
Por último, tener conversaciones de calidad con tus clientes potenciales ayudará a profundizar los lazos comerciales con ellos, logrando optimizar el proceso de venta B2B.
Los mejores vendedores entienden que las ofertas más rentables no vienen de la noche al día, hay que trabajarlas con empeño y con una atención constante.
