octubre 25, 2019

Optimizar el proceso de venta B2B

Nelson J. Romero
Aspectos para optimizar el proceso de venta

Optimizar el proceso de venta B2B ayuda a los líderes del equipo comercial a centrarse en el cliente.

Hoy día los clientes demandan que los vendedores entiendan sus necesidades, además es una de las claves en la transformación digital.

Los resultados más significativos arrojados por un estudio realizado por la empresa Demand Gen Report son:

  • El comprador de servicios elige proveedores que les permitan un retorno de inversión rápido.
  • La compra de un producto se debe justificar de una manera simple con el modelo de negocios.
  • Las características de uso y facilidad son valoradas como “muy importante”.
  • Los compradores de servicios (B2B) buscan la simplicidad y facilidad en el proceso de compra, al igual que prefieren rapidez en la respuesta sobre precio.

Los clientes quieren entender cómo usar su producto, no quieren sentarse a pensar si realmente va a satisfacer sus necesidades. Para optimizar el proceso de venta B2B, hay que demostrar cómo el producto es fácil de usar y ayuda a conseguir resultados.

Características del vendedor B2B

Cuando el vendedor B2B se reúne con clientes debe procurar:

  • Iniciar una conversación amena sobre el tema en cuestión
  • Conducir a los clientes para que definan el éxito y cuáles son los principales desafíos que enfrenta para lograrlo.
  • Entender el problema del cliente y cómo puede ayudarles, en vez de centrarse en cómo el producto les ayuda.
  • El comprador aspira escuchar una propuesta a la medida que les resuelva un problema y logren los resultados deseados.

Según Mark Roberge - asesor de HubSpot -  para optimizar el proceso de venta B2B se requiere:

  • Empatía con el cliente como la clave de relaciones duraderas y significativas que conduzcan a cerrar una mayor cantidad de negocios.
  • Los grandes vendedores se definen por ser colaboradores en la creación de soluciones a los problemas que enfrentas los clientes potenciales.

Usualmente los vendedores crean su proceso de venta enumerando características del producto y tienen dificultades para escuchar atentamente al comprador, asumen que tienen más conocimiento sobre el producto que los clientes potenciales.

Aspectos para optimizar el proceso de venta B2B

Cambia de rol

Lo primero que debes hacer es pensar cómo el comprador y no como un vendedor.

Los clientes potenciales interesados en el producto se ocupan todo el tiempo de vendedores que enumeran características y atributos de un producto o servicio, en contadas ocasiones, se sientan con vendedores que hablan como si ellos fuesen los responsables del futuro de la empresa, asumiendo el éxito o fracaso como de ellos.

Existe una combinación de conocimiento de la industria y el negocio muy específicas cuyo resultado es una conversación sincera, al hacer este cambio de mentalidad, proporciona una base sólida para las conversaciones futuras.

Mantenerte en el contexto

El conocimiento del mercado por sí solo no es suficiente para tener conversaciones significativas de ventas, pero si no sabes lo que sucede en el mercado, tu cliente no valorará las opiniones.

Debes mantenerte al día sobre las tendencias de la industria a través de:

  • Lectura de publicaciones de la industria
  • Asistir a eventos y conferencias de la misma.
  • Y por último, debes comprender cómo estos cambios pueden impactar en el negocio, y estar preparado para hablar de ellos.

Conoce tu propia organización

Antes de prometer villas y castillos, asegúrate de conocer los límites de tu empresa. Una relación lucrativa puede morir por la incapacidad de cumplir con un acuerdo.

Esto se logra conociendo las características actuales del producto, las notas que se han tomado en las reuniones y por supuesto, teniendo confianza en la oferta que está presentando.

Persigue tu pasión

Al conocer el sector en el cual te desempeñas, las conversaciones que tengas serán interesantes y significativas. Identifica los contactos claves de las empresas e industria que te mueves, lleva un registro sobre los lugares donde tus productos y aficiones se puedan cruzar.

Cuando encuentre oportunidades para vender en esos nichos, las conversaciones se producirán y serán más significativas al demostrar tu interés en el negocio.

Genera confianza

Aunque pueda existir la suerte, no le puedes dejar todo el peso de las relaciones comerciales. Promete sólo lo que puedas ofrecer y mantén las promesas que hagas.

La confianza se desarrolla lentamente con el tiempo, pero se tarda sólo unos minutos para hacerla añicos.

Por último, tener conversaciones de calidad con tus clientes potenciales ayudará a profundizar los lazos comerciales con ellos, logrando optimizar el proceso de venta B2B.

Los mejores vendedores entienden que las ofertas más rentables no vienen de la noche al día, hay que trabajarlas con empeño y con una atención constante.

linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram